첫인상만으로 구매를 이끌어내는 [앵커링 효과란?]

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앵커링 효과

앵커링 효과란 처음 주어진 숫자나 정보가 기준이 되어 이후의 의사결정에 영향을 미친다는 행동심리학의 인지 바이어스 중 하나입니다.

앵커링 효과 원리

돌이켜보면 다양한 종류의 상품을 비교하였을때 결국 처음 본 상품을 구입한 경험이 많을 것입니다.
인간은 상품이나 서비스를 구입할 때 다양하게 취득한 정보를 비교하여 판단하는 성질이 있지만, 그 결정하는 판단은 반드시 합리적이지 않고 특정 바이어스에 좌우되는 경우가 있습니다.
이 특정 바이어스 중 하나로서 '최초로 인식한 제품,서비스의 가격 품질 등의 정보' 를 전제조건으로 정하는 경향이 있습니다.
그렇기 때문에 이후에 본 상품이나 서비스는 최초로 인식한 상품이나 서비스를 기준으로 좋고 나쁨을 판단해 버리는 심리 효과가 작용하는 것이죠.

앵커링 효과의 유래, 어원

이 앵커링 효과란, 노벨 경제학상을 수상한 다니엘 카네만과 심리학자 에이모스 토벨스키에 의해 1974년 제창되었습니다.
어원은 앵커(닻)에서 온 것으로 닻을 내리고 배를 계류하거나 연결하는 것을 앵커링이라고 부릅니다.
즉 앵커링 효과란 닻을 내리고 배의 위치를 고정하도록 처음에 제시된 정보가 고정되어 이후의 판단이 첫 번째 정보에서 벗어나지 못하게 되는 양상을 나타냅니다.

 

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앵커링 효과는 일상생활 이외에도 세일즈나 마케팅 등 비즈니스 상황에서 활용할 수 있는 유용한 효과입니다.

이 앵커링 효과를 이용하여 어떤 마케팅과 세일즈 측면의 활용이 가능한지 알아보도록 하겠습니다.

세일즈에서의 활용 예시
영업 시 본인이 먼저 어느 특정 영역의 업무 과제를 해결해 준다면 그것이 첫인상으로 남게되어, 이후 제안한 안건이 기각되어 버렸다 해도, 그 후에 검토할 때에 그것을 기준으로 다시 재평가 해 줄 확률이 높아집니다.
견적제안을 할 때 '할인' 항목을 마련함으로써 제시액에 대한 '특가'를 느끼게 됩니다.

마케팅에서의 활용 예시
앵커링 효과는 마케팅에서도 유효한 기술입니다.
세일즈때와 같이 처음 소비자에게 마주하게 되는 타이밍에 일부러 고가의 상품이나 서비스를 제시하고, 그 상품의 구매가 반려된 후에 그 상품이나 서비스보다 저렴한 제품을 제안함으로써, 처음 봤던 상품이나 서비스 보다 낮은 가격이지만 이득본다 라는 인식을 심어줌으로서 구입의 문턱을 낮추는 것입니다.

이와 같이 가격을 이용해, 상품이나 서비스의 구매를 촉진하는 방법으로서의 예시 입니다만, 구체적인 사례를 들어본다면

• 광고 에서 '0월 0일 0시까지 주문하신 분에게는 통상 가격△원의 X% 할인된 ◇원과 같은 경우
  이것도 원래 가격(앵커)보다 000까지 싸게 구입할 수 있어 이득이라는 앵커링 효과를 노리고 있습니다.
  통상의 가격(앵커)과 가격 인하 후의 가격을 제시하는 것으로 '가격 인하 후가 이득이다'고 느끼게 하는 효과를 전망하고 있습니다.
• 인터넷 쇼핑의 예시로는 특정 온라인 사이트 방문한 고객 한정 선착순 할인 마케팅을 활용 할 수 있습니다.
  이쪽에서도 통상 가격과 병기함으로써 『특가감』을 연출하고, 등을 누르는 『언커링 효과』를 기대할 수 있습니다.